創業六年便佔據近八成市場份額，年盈利千萬，這家公司怎麼做到的？
【環球旅訊 曾憲天】我們在此前的採訪文章《海外用車：突圍還是覆滅 2018年將成關鍵轉折點？》中引出了觀點稱，海外用車市場的發展趨勢良好，但玩家眾多，賽道擁堵，想要從中脱穎而出着實不易。所以，2018年也被視為這一行業大浪淘沙的關鍵轉折點。
在賽車運動中，“彎道超車”指的是參賽車手在拐彎處比直線跑道上更易超越對手，類比到商業市場中，可以理解為在轉折點處超越對手。那麼既然2018年或將成為海外用車市場的轉折點，那麼總有人想要“彎道超車”，也總有領先者們希望鞏固地位，繼續保持領跑。
這次，我們視角再縮小一點，單單從海外租車市場來聊，看看這其中的一位“領頭羊”如何保持領先，不被“彎道超車”。
在海外租車市場，這位“領頭羊”毫無疑問便是租租車。租租車方面表示，其創業6年，2014年開始盈利，目前年盈利規模已達千萬級，用車網絡覆蓋全球200個國家與地區、6000多個城市、近10萬家門市。而易觀智庫在《2015中國互聯網境外租車平台行業專題報告》中給出的數據顯示，2015年中國互聯網境外租車整體訂單量中，租租車佔據了高達76.2%的份額。
租租車的飛速發展有哪些心得，又將如何繼續搶佔市場先機？或許可以從租租車聯合創始人李斌的闡述中看出點門道。
租租車聯合創始人李斌
租車市場 國內和海外完全是兩種概念
2011年租租車成立，首先上線的是國內租車的搜尋預訂，隨後才是國際租車業務，直至2012年末，才真正堅定地走國際化路線，專注海外租車市場。
“當時的國內租車市場，已經變成了純流量的生意。”李斌表示，國內租車市場幾乎是無門檻的，交易也僅僅停留在租車本身，很難為用户創造更多的附加價值。而隨着神州、一嗨等租車企業的崛起，BAT等流量巨頭的佈局，租租車作為創業公司，很難在燒錢拼流量的紅海市場中突圍，於是重心馬上轉向了海外租車市場。
這裏所説的附加價值，其實可以理解為國內租車如何服務更大的自駕遊市場。2017年5月，中國旅遊車船協會、中國社會科學院旅遊研究中心等研究機構編制的《中國自駕車、旅居車與露營旅遊發展報告（2016-2017）》顯示，2016年，中國自駕遊總人數達26.4億人次，比上年增漲12.8%，佔國內出遊總人數的59.5%。同時報告也預測，“十三五”時期（2016—2020年），我國自駕遊人數將達到58億人次，約佔國內旅遊人數的70%以上。
雖然國內自駕遊發展得如火如荼，但旅遊訊息、行程規劃太過便利，在線上線下旅遊社、攻略社區等專業旅遊服務商面前，租車企業很難找到合適的切入點。另一方面，公安部交管局公佈的數據顯示，截至2016年底，全國私家車保有量達1.94億輛，這也勢必會切掉一部分國內租車的市場需求。
這些難題，對於專注海外市場的租租車來説，反而帶來了利好。一方面，出境遊的訊息不對稱讓用户更加依賴平台的服務和訊息推薦；另一方面，國內自駕遊的興起，推動了用户自駕的行為習慣養成，同時也不再需要考慮私家車保有量對於租車需求的限制。
話雖如此，李斌也坦言，目前中國出境租車自駕遊的滲透率依然較低，2013年只有0.14%，2016年3.3%，2017年也才維持在5%左右。原因在於，大部分出境遊自由行用户還不知道可以租車自駕，即便知曉了，也會存在語言、駕照、事故安全處理等各式各樣的顧慮。這也説明，誰能率先滿足這些用户痛點，就能更好地構築自身的競爭壁壘。
那麼，租租車是怎麼做的？
供應鏈：嚴格准入 訊息化對接
“在全球各地的供應商接入環節，我們就把控得非常嚴。”李斌表示，租租車不僅會對供應商進行車輛情況、服務人員體系的考核，還會通過第三方機構如當地的汽車租賃協會來了解供應商的運營數據、口碑。出境遊熱門的目的地，還會派駐團隊人員，對於供應商的服務進行追蹤確認。
這裏不得不提的一點是，租租車的員工，每年的年假只要使用了租租車平台進行出境自駕遊，每人補貼數千元。“無論什麼崗位，我們希望讓所有同事都有意願和機會去體驗租租車自身的產品和服務。”李斌認為，團隊成員在親身體驗中，能更深刻地理解產品和服務，真實地挖掘出更多的用户痛點，有針對性地進行優化和創新。
“很多供應商書面説明的服務流程和整體方案，落地起來不是那麼一回事。”李斌表示，通過員工“實地考察”的方式，確實規避和優化了不少用户體驗的“坑”。
提升用户體驗，有一個方向一定會從用户的角度出發。租租車會邀請用户對於供應商的各個環節進行打分和回評。這些用户的評論中，往往會針對某個供應商的某個服務細節提出建議，租租車有專門的團隊來提煉處理這些訊息。這些建議訊息經過沉澱和體系化的處理，租租車會再次與供應商協調溝通，進行服務的持續優化。李斌也透露，目前租租車累計服務了過千萬的用户，滿意度高達98.5%。
“境外許多區域性的中小租車公司仍然比較傳統，訊息化程度過低。”李斌表示，如果供應商仍然停留在電郵、Excel表格式辦公，會讓租租車的用户體驗大打折扣。這其中最大的一點就是，庫存無法打通，實時響應。
所以租租車組建了一支特別的研發團隊，開發了一套多語言版的租車運營系統，開放給供應商使用，實現庫存實時打通。這不僅能幫助供應商做好收益管理，提升出租率，也是租租車鞏固與供應商獨家合作的一種方式。
優化創新 看看這幾個具體的案例
前面不斷在強調租租車對於用户體驗的優化創新，有實際的應用和成果嗎？
首先説説保險。海外租車中，用户購買保險是個必不可少的環節，但傳統的租金保險其實是有自負額限制的。例如用户在歐洲租車，自負額為1000歐元，發生事故後修車費用高達5000歐元，那麼用户需要承擔1000歐元的損失，其餘4000歐元由保險公司承擔。如果是購買費用較高的全險，有時又會出現擋風玻璃、輪胎等部位不承保的條款，極大地影響了用户體驗。
租租車通過與全球最大的保險集團法國安盛合作，量身定製了一款針對中國出境自駕遊的保險產品。這囊括了兩部分，一部分是對於車輛的保險，幾乎覆蓋了所有細節問題，例如用户加錯油、違規停放產生拖車費、遺失車鑰匙等等。
另一部分是對車內人員的人身保險，無論是駕駛員還是乘客，即便是沒有進行資料登記的人員，只要在車內，都屬於承保範圍。
再來説説出境租車自駕過程中必不可少的導航。在許多境外目的地，網絡覆蓋是一個比較大的問題。例如在美國1號公路很長的一段路程是幾乎沒有任何手機網絡信號的，還有許多國家自然公園等等，所以也沒辦法使用在線地圖導航。為了解決這樣的用户痛點，租租車組建團隊研發了APP“探途離線導航地圖”。
“不能把探途理解為一般的導航地圖。”李斌認為，除了離線導航功能，探途中還具備更多的旅遊工具屬性。因為傳統的導航地圖往往只會簡單地計算出A點到B點的各種常規路徑，例如高速公路；而探途匹配的更多是“看風景”的自駕遊線路，例如海邊公路。這其中，租租車也會依據用户路徑，適時提供週邊的吃喝玩樂訊息，提升目的地產品的轉化率。
另一方面，租租車會對探途中海量的用户行程數據進行沉澱和整理，再應用於未來用户的行程推薦和優化。例如依據親子、蜜月等不同主題的劃分，推薦給用户不同的自駕遊線路。
李斌描述了出境自駕遊的基本鏈條，行程規劃—簽證機票—海外用車—酒店預訂—目的地產品服務。他也表示，租租車不會侷限於海外租車，未來向整個自駕遊鏈條的延伸，也都離不開大數據的積累。
另外包括像用户在機場有專人等候，直接取車上路，免去預訂、保險理賠、取車還車各個環節繁瑣程式的“閃租”；與支付寶、芝麻信用共同推出的海外租車免押金服務等等創新。
“我們對其他渠道的依賴度很低”
租租車目前的合作渠道其實包括了搜尋引擎、攻略社區、定製遊公司等方面；自營渠道則包括PC、移動端等方面。“合作渠道提供了不到5%的用户流量，而超過95%的用户流量來自於我們自營渠道。”李斌表示，租租車對於其他渠道的依賴度其實非常低，他也分析了其中幾個原因。
2012—2014年期間，租租車並未投入資金做市場推廣，而是專注於產品、服務的打磨，李斌稱之為“修煉內功”。打好了基礎，對於運營效率以及成本的壓縮控制，有着立竿見影的效果。
另一方面，有能力和意願進行出境自駕遊的用户，往往擅長於旅遊訊息的收集，產品服務、體驗的判斷。他們在市場上各類產品、服務的比對中，租租車對於品質的把控和積累，很容易凸顯其優勢。
而在服務過程中，與機票、酒店預訂完成後幾乎不再需要與平台方溝通的旅遊標品不同，海外租車有一個需要用户不斷與平台方溝通交互的過程。在這個過程中，租租車優質的服務勢必更容易讓用户建立起品牌信任感。李斌介紹稱，目前租租車每月訂單中，原有用户復購率超過50%，通過原有用户推薦而來的新用户訂單同樣超過30%。
隨着訂單量的增長，租租車能從上游供應商中獲得更好的佣金政策，而這又會反映到前端產品的優勢中，吸引更多的用户預訂，以此形成正向循環。李斌也表示，即便未來各大旅遊巨頭、跨界企業共同做大市場，脱穎而出的關鍵因素還是品質，所以堅持“修煉內功”尤為重要。
未來 目的地產品是個機會
“對於租租車來説，做目的地產品不能稱之為‘轉型’，因為我們從2011年創立以來，就一直在做這件事情。”李斌認為，對於目的地產品的用户轉化，海外用車就是個絕佳的場景。用户通過小交通出行時，如果企業能給予更多目的地產品的推薦，用户購買的意願其實是非常高的，也會帶來更多的附加價值，此前提到的探途便是很好的例子。
而從租租車自身數據來看，用户對於目的地產品的消費轉化率接近70%，這也意味着100個租車用户，有接近70人會購買目的地產品。另外，租租車用户平均租車時間約為7天，每輛車的乘客約為4人。這也表示，這7天的遊玩時間裏，一個租車訂單，有可能帶來4個景點、演出門票或其他目的地遊玩產品的訂單。所以理論上看，目的地產品帶來的GMV，很容易就能超過租車業務帶來的GMV。
租租車在2016年便設立了旅遊產品部，專注於目的地產品的擴展和覆蓋。由於覆蓋工作還在持續進行，所以目前租租車還未大規模上線推廣目的地產品。未來會依據目的地用户流量的優先級來逐步開放預訂業務。
資源覆蓋方面，租租車除了與目的地資源方直籤+合作的方式，還持續與全球各區域性的旅遊局對接，獲取相關轄區內所有POI的數據訊息，再進行進一步的深挖和覆蓋。
“旅遊局其實很想把這些更加有趣好玩的本土化產品推廣出去，但傳統旅遊產品線路創新的成本太高，無法滿足旅遊局的需求。”李斌坦言，其實各旅遊局更懂當地的玩法，有許多優質的差異化目的地產品值得挖掘，這對於租租車提升目的地產品的用户體驗，有着很大的幫助。另外，租租車也在與某些優質的目的地資源方洽談資本合作，未來不排除通過資本方式加強對目的地資源的把控。
對此李斌還提到一點，更多地發展自駕遊業務，其實對於當地旅遊資源有着優化和改善的作用。因為中國傳統的出境跟團遊、自由行，往往是集中在某些特定時間節點突然爆發，對於目的地的公共交通資源、旅遊接待能力都帶來了不小的壓力和挑戰。
值得一提的是，通過李斌闡述的出境自駕遊服務鏈可以發現，往目的地產品方向的佈局，酒店領域則成了繞不開的話題。李斌也表示，租租車未來確實不排除會對接酒店產品，而整個目的地業務，對於租租車的利潤貢獻會在2018年變得更加明顯。
最後説説融資
租租車在2011年創立之初便獲得來自經緯中國的300萬天使輪融資；2014年，獲得啟明創投領投的1000萬美元A輪融資；2016年，獲得來自廣發信德領投的B、B+輪融資，融資金額近7億元人民幣。李斌介紹稱，融資主要用於市場宣傳教育、擴充團隊規模以及後台系統、移動端領域的研發。
李斌表示，不同的投資機構，給予租租車的支持和幫助是不一樣的。例如經緯中國，有着十分優秀的投後管理團隊，對於財務、法務、HR、PR宣傳等方面都能帶來專業的支持和幫助。
不僅如此，經緯、啟明、廣發信德作為大型投資機構，有着非常廣泛的投資佈局，這就帶來了很大的合作空間。簡單來説，這些投資機構會為所有投後創業公司創始人創建羣組，無論是創業公司間業務的聯動、合作，創業過程中遇到的一些共性問題，在這些羣組中都能得到響應和解答。
後記：
近期的海外租車市場，似乎十分熱鬧。
2017年12月13日，Priceline宣佈將旗下地面交通預訂品牌Rentalcars與酒店預訂平台Booking.com進行合併。
對此李斌評價稱，Rentalcars在Priceline集團各業務板塊中增速第一，説明租車已成為僅次於機票酒店之後的第三大旅遊相關的業務。自帶交易場景的租車與傳統旅遊預訂業務的生態作用會越來越明顯。這次合併其實與租租車在打造的自駕遊生態體系也不謀而合，自駕遊在全球範圍已被驗證將成為主流的旅遊方式。
另一方面，滴滴出行於2018年1月4日宣佈，旗下境外租車業務正式上線。與租租車一樣，滴滴出行同樣採取平台模式，在境外首期將接入安飛士（avis）品牌車輛，覆蓋全球超過100 個國家的1500多個城市。
再加上擁有赫茲（hertz）投資背景的神州租車；有Enterprise、攜程投資背景的一嗨租車；發力境外租車業務的飛豬；收購唐人接，佈局租車生態鏈的攜程；佈局出境遊市場的首汽等等巨頭企業，以及惠租車等創業公司，儼然一副“神仙打架”的態勢。
對此有人説，海外租車市場很難再出現新玩家，原有的玩家們也將面臨更為殘酷的博弈與廝殺。也正如此前所説，海外租車是個十分看重運營的業務，上至提升供應商的對接效率，下至用户體驗的各項細節，都需要下沉得非常深才能做好。
那麼你覺得，誰能脱穎而出？
原文連結：http://www.traveldaily.cn/article/119700
相關問題
